چگونه به کسب و کار خود لبه برنده بدهیم ؟ بیایید روش استادی در نوشتن پروپوزال را بررسی کنیم. در این متن ، خلاصه ی کتاب “پیشنهاد های قدرتمند” را میخوانیم و ویژگی‌های اساسی یک پیشنهاد «برنده» را خلاصه می‌کنیم و توضیح می‌دهیم که چرا باید نقش مهم‌تری در انجام کسب و کار به آن داده شود.
در این خلاصه یاد خواهید گرفت:
- چگونه می توان وضعیت “برنده یا بازنده” بودن یک پیشنهاد را ارزیابی کرد و اقدامات پیشگیرانه ای را برای برنده شدن انجام داد.
- تکنیک هایی برای پاسخگویی به “چهار سوال بزرگ” که یک پروپوزال برای موفقیت باید به آنها پاسخ دهد.
- چگونه می توان موضوع قیمت را خنثی کرد وقتی شرکت ارائه دهنده قیمتی پایین نیست.
- چگونه به کسب و کار خود لبه برنده بدهیم ؟
درباره نویسندگان : دیوید جی پیو و تری آر بیکن
دیوید جی پیو و تری آر بیکن همکاری طولانی مدتی پشت سر خود دارند. تری و دیوید در نوشتن کتاب های The Behavior Advantage و Winning Behavior همکاری کردند و آنها بنیانگذاران موسسه بین المللی Lore، یک شرکت مشاوره و توسعه حرفه ای هستند.
دیوید جی پیو همچنین کتاب Proposing to Win را نوشته است. در حالی که تری آر بیکن نویسنده چندین کتاب دیگر از جمله تسهیل با تأثیر زیاد، فروش به حساب‌های بزرگ، رهبری از طریق نفوذ و غیره است.
چه کسی باید "پیشنهادهای قدرتمند" را بخواند؟
با وجود این واقعیت که کل فرآیند پیشنهاد، قالب بندی، نوشتن و ارسال برای رشد کسب و کار بسیار مهم است، عموم به ندرت آن را به عنوان یک عمل بسیار مهم درک می کنند. “پیشنهادهای قدرتمند” برای هر کسی که افتخار نوشتن این پروپوزال ها را برای شرکت خود دارد، صرف نظر از صنعت، عالی است.
” پیشنهاد های قدرتمند “به کسب و کار ها استراتژی های اثبات شده ای برای ایجاد اسناد مشتری مداری می دهد که هر بار از رقبا پیشی می گیرند. دیوید پیو و تری بیکن خواننده را گام به گام از طریق طراحی پیشنهادها و پروپوزال های فردی که مزایای شرکت را برای مشتری برجسته می کند، پیش می برند.
خلاصه "پیشنهادات قدرتمند"
اگرچه نوشتن یک پروپوزال فرآیندی است که کسی برای آن ارزشی قائل نیست ، اما بدون شک ارزش تجاری برای شرکت ایجاد می کند. برای شما، ممکن است کار دیگری به نظر برسد، اما Request for Proposal (RFP) موثرتر از آن چیزی است که هر کسی تصورش را می‌کند.
برخی از شرکت ها عمداً به این کار اولویت نمی دهند، فقط برای آزمایش کارگران یا همکاران خود و ارزیابی تخصص آنها در صنعت استفاده می کنند. در اینجا چیزی را باید در نظر بگیرید:
عوامل بیرونی می توانند مانع رشد شخصی ما شوند، اما رشد واقعی در درون سازمان آشکار می شود. در واقع، شرکت ها خلاقیت و تخصص مورد نیاز برای نوشتن یک پیشنهاد درجه یک را در نظر نمی گیرند. نادیده گرفتن اهمیت این موضوع ، مانند عدم تحسین یک حرفه یا مهارت فردی است.
بیایید با توضیح مختصر شروع کنیم:
پس از انجام تحقیقات گسترده، شما موظف هستید که با نوشتن شروع کنید، به این امید که شاهکاری خلق کنید که بتواند هر معامله را نهایی کند. ابتدا باید عناصری را که برای همه احزاب مشترک است در نظر بگیریم . به عنوان مثال، اکثر مشتریان موافق هستند که یک پیشنهاد ،نه به سؤال، بلکه به افکار سؤال کننده باید پاسخ دهد. باید از دلایل سطحی پیشی بگیرد و هرگونه اطلاعات گمراه کننده را روشن سازد. برای ایجاد، ساخت یا توسعه یک پیشنهاد شگفت انگیز، باید این حقایق را در نظر داشته باشید:
- پروژه باید راه حلی ارائه دهد – کم پیش می آید که به پیشنهادی برخورد کنیم که فوراً هرگونه تصورات و مسائل نادرست را حل کند.
- حقایق را روی میز بگذارید – نویسندگان ماهر می دانند که داشتن اطلاعات دقیق برای انتخاب درست چقدر مهم است. هیئت مدیره را در مورد برنامه خود با یک پیشنهاد روشنگر، جامع و پر از واقعیت متقاعد کنید.
- تمام جزئیات مربوطه را در نظر بگیرید – پیشنهاد شما باید پیامی را منتقل کند و باید بدون خطا باشد تا بتوان آن را در شرکت به عنوان یک سند مستقل به اشتراک گذاشت. باید با تمام اطلاعات کاربردی پر شود.
پیشنهادات با کیفیت بالا یا درجه یک از شش عنصر اساسی تشکیل شده است. این به شما بستگی دارد که یک نوشته عالی ایجاد کنید، که واقعاً می تواند توجه خواننده را از هر مفهوم اضافی منحرف کند. شما باید آنها را به گونه ای مرتب کنید که بر نکته یا پیامی که می خواهید منتقل کنید تأکید کند.
پیشنهاد های عالی برای پیشنهادی قدرتمند در کسب و کار:
- روی طرف مقابل تمرکز کنید – خودتان را وقف موضوع اصلی کنید و از پرداختن به موضوعات بی ربط دیگر خودداری کنید. در غیر این صورت، پیشنهاد شما کشش و انرژی ناشی از آن را از دست خواهد داد.
- آن را خیلی پیچیده نکنید – یک پیشنهاد که به راحتی قابل جذب باشد طراحی کنید . از نمودارها و سایر عناصر شفاف کننده برای ایجاد یک طرح منحصر به فرد و قابل درک استفاده کنید.
- یک داستان جذاب بنویسید – داستان شما باید راه حلی را برای مشکل مورد بحث به طور نامحسوس ارائه دهد و به این معنی باشد که چرا شرکت شما می تواند با این موضوع به درستی برخورد کند.
- یک خلاصه کوتاه بسازید – بیاموزید که چگونه به طور خلاصه تمام ویژگی های مربوط به پروپوزال خود را در یک بررسی جامع ارائه دهید.
- از کمی رقابت نترسید – پیشنهاد خود را قابل مقایسه کنید – سعی نکنید چیزی را پنهان کنید، نشان دادن اینکه برای یک چالش آماده هستید، دست برتر را در هر نبرد به شما می دهد.
- بدون سرقت ادبی! – با کپی کردن پاراگراف هایی از اسناد دیگر در مورد همان موضوع، کار را برای خود آسان نکنید.
درس های کلیدی از کتاب "پیشنهادهای قدرتمند"
- حلقه برنده
- اثربخشی “Ghosting”
- راه حل درونی برای یک مشکل درونی
حلقه برنده
تصور پیشنهادی برنده آسان است، اما یافتن آن سخت است. چگونه متوجه برنده بودن پیشنهاد شویم؟ اگر مفاهیم موجود در پروپوزال بتواند به سرعت توجه مشتری را جلب کند، به احتمال زیاد شما پیروز خواهید شد.
امروزه کیفیت با مقایسه ارزیابی می شود. اگر پیشنهاد شما به طور خلاصه توضیح دهد که چرا شرکت یا کسب و کار شما برای ارائه راه حلی برای یک مشکل خاص مجهز و آمادهاست، مشتری شما را انتخاب خواهد کرد.
اثربخشی "Ghosting"
“Ghosting” یکی از روش هایی است که می توانید برای ارتقاء حرفه ای و پیشی گرفتن از رقبای خود استفاده کنید. آیا سرنخی از نیاز آنها دارید؟ دانستن نیاز آنها می تواند به شما مزیت برتر رقابتی بدهد. نیاز ها را بررسی کنید، روی جنبه های قوی آنها تمرکز کنید و ببینید که چگونه نظرات مثبتی خواهید گرفت.
یکی دیگر از نکات کلیدی در مناقصه این است که ، اگر می‌توانید آنها را از قبل پیش‌بینی کنید، این صورت شما بر تکنیک Ghosting مسلط شده‌اید.
راه حل درونی برای یک مشکل درونی
با گذشت زمان، پیشنهادات پیچیده تر و جامع تر شدند. به امید اینکه فرآیند به راحتی قابل هضم باقی بماند، سند RFP به طور خود به خود یک عنصر فرعی جدید به نام خلاصه ایجاد کرد. خلاصه های اجرایی باید از نظر بصری جذاب و پیچیده باشند تا تماشا و خواندن آنها سرگرم کننده باشد.
همچنین بخوانید : رئیس خودت باش!
پیشنهادهای قدرتمند
دیوید پیو